Usados são 85% do mercado, diz Kuser: vale focar a carteira em revenda, imóveis de banco e locação?

Em apresentação divulgada pelo Secovi-SP, Heitor Kuser (CIMI 360) apontou usados, ativos retomados por bancos, bens parados por divórcio ou herança e aluguel como portas de captação além do lançamento.

Por Kaio Henrique · Publicado em 11/11/2026 às 05:23 · 4 min de leitura

Só 15% dos imóveis do mercado brasileiro são novos e 85% são usados, segundo Heitor Kuser, CEO do CIMI 360, em apresentação divulgada pelo Secovi-SP em 10 de novembro de 2026. Com o juro médio do financiamento imobiliário em 11,31% ao ano em setembro de 2026 (Banco Central), revenda, imóveis de banco e locação aparecem como frentes de negócio para o corretor.

fatia de imóveis usados no mercado imobiliário brasileiro: 85%; Heitor Kuser, CEO do CIMI 360, em apresentação divulgada pelo Secovi-SP, 10/11/2026
juros médios do financiamento imobiliário para pessoa física: 11,31% a.a.; Banco Central do Brasil, setembro de 2026
parcela de R$ 500 mil financiados em 360 meses (Price) a 11,31% a.a.: R$ 4.672,25; Simulação Fala Imobi com taxa do Banco Central, setembro de 2026
previsão de vendas de imóveis retomados pela Caixa em 2026: R$ 7 bilhões; Heitor Kuser (CIMI 360), em apresentação divulgada pelo Secovi-SP, 10/11/2026
fatia das vendas de retomados da Caixa feitas por corretores (30% em leilão): 70%; Heitor Kuser (CIMI 360), em apresentação divulgada pelo Secovi-SP, 10/11/2026
imóveis residenciais nas capitais que já estão em locação: 30%; Heitor Kuser (CIMI 360), em apresentação divulgada pelo Secovi-SP, 10/11/2026

85% do estoque é usado, e é ali que está o volume

Só 15% dos imóveis do mercado imobiliário brasileiro são novos. Os outros 85% são usados, segundo Heitor Kuser, CEO do CIMI 360. Ele falou no painel “Oportunidades de negócio fora do radar: onde estão e como ganhar com elas”, divulgado pelo Secovi-SP em 10 de novembro de 2026.

“A gente gosta de falar isso para as pessoas se posicionarem”, disse Kuser. O recado: mesmo com bons lançamentos, a maior parte do estoque disponível para intermediar já está construída.

Análise: para o corretor, isso significa que a captação de revenda não é plano B. É a maior fatia do mercado.

Crédito mais caro pesa na conta do comprador

O juro médio do financiamento imobiliário para pessoa física foi de 11,31% ao ano em setembro de 2026, segundo o Banco Central (BC). Em setembro de 2025, a taxa era de 10,37% ao ano. A meta da Selic está em 13,75% ao ano desde 17 de setembro de 2026.

Na tabela Price, em 360 meses, R$ 500 mil financiados à taxa média de setembro geram parcela de R$ 4.672,25. A diferença entre as linhas também importa: nas taxas reguladas (10,94% ao ano), a mesma parcela fica em R$ 4.546,42; nas taxas de mercado (14,20% ao ano), sobe para R$ 5.668,83.

São R$ 1.122,41 por mês de diferença entre as duas modalidades para R$ 500 mil. Análise: com parcela nesse patamar, o desconto de compra e a modalidade de crédito passam a decidir negócio, e é aí que imóveis com preço abaixo do mercado ganham espaço na conversa.

Imóveis de banco: a Caixa vende 70% por corretor, não por leilão

Kuser chamou de ativos estressados os imóveis retomados por bancos, além de bens parados por divórcio ou por herança com herdeiros em desacordo. Muitos acabam em leilão. “O banco quer cuidar de dinheiro, não quer cuidar de propriedade”, afirmou.

Segundo ele, a Caixa gira 100 mil imóveis por ano: vende 50 mil e recebe outros 50 mil. A previsão para 2026 é vender R$ 7 bilhões em ativos retomados, em imóveis de R$ 30 mil a R$ 50 milhões.

“Todo mundo acha que é por leilão, né? Não, só 30% é leilão”, disse Kuser, ao citar que 70% dessas vendas são feitas por corretores. Os números são de um único banco, a Caixa, e não representam o mercado como um todo.

O corretor quer atuar com banco e leilão, mas não atua

Na pesquisa citada por Kuser, feita com ligações a 21 mil pessoas, 63% dos corretores disseram querer atuar em leilões e 55% em imóveis de bancos. “Mas por que não trabalham? Vai atrás disso, pessoal!”, provocou.

Sobre a objeção de que o cliente de leilão não visita o imóvel, Kuser comparou com a compra na planta, em que o comprador também não vê o produto. “E por que que você comprou mais barato? Porque tem risco”, disse.

Análise: no caso de divórcio e herança, o ativo depende de destravar uma negociação entre partes. Avaliação bem feita e mediação são o serviço que o corretor oferece ali, não apenas a divulgação do anúncio.

Locação: receita menor por contrato, mas demanda que não para

Dos 70 a 72 milhões de domicílios do país, 22% são alugados, e 30% dos imóveis residenciais nas capitais já estão em locação, segundo Kuser. Em tom de aposta, ele disse que a fatia vai a 35% nos próximos quatro anos.

“Está difícil vender imóvel por n razões, mas o aluguel não para”, disse. Kuser reconheceu a conta que afasta o autônomo: aluguel médio de pouco mais de R$ 2 mil e 10% de administração rendem cerca de R$ 200 por contrato.

A resposta dele foi começar: “É só você dizer que aluga, você vai ver que vai aparecer muita gente”. Análise: a receita por contrato é baixa, mas recorrente, e coloca o corretor em contato com proprietários que mais tarde podem vender.

Cuidado com o recorte de cada número

Kuser lembrou que cada indicador tem um recorte. A Abrainc reúne cerca de 70 incorporadoras associadas, em geral listadas em bolsa; o FipeZap parte de anúncios; e os índices da Abecip olham imóveis financiados.

“Nada é um número absoluto, porque o recorte é muito importante”, afirmou. Ele indicou a pesquisa do mercado imobiliário do Secovi-SP, coordenada por Celso Petrucci, diretor de Economia da entidade, que é pública e pode ser baixada no site.

Estrangeiro: o Golden Visa como argumento de venda

A autorização de residência por investimento, o “Golden Visa”, exige imóvel urbano de R$ 1 milhão no Sul, Sudeste e Centro-Oeste, ou de R$ 700 mil no Norte e Nordeste, segundo Kuser. Também vale para quem aporta R$ 500 mil como sócio de empresa.

Pela pesquisa citada, 27% dos corretores já venderam para estrangeiros. Para Kuser, a barreira não é o câmbio: é o fechamento concentrado na imobiliária, diferente do modelo americano, que confunde o comprador de fora.

O que muda para quem vende e para quem investe

Para quem vende: a resposta à pergunta do leitor, pelos dados apresentados, é sim, vale abrir frentes além do lançamento. Os usados são 85% do mercado, segundo Kuser, e a Caixa vende 70% dos retomados por corretor, com previsão de R$ 7 bilhões em 2026. Na prática: cadastre-se para vender imóveis de banco, mapeie no seu bairro imóveis parados por inventário ou separação e anuncie que faz locação. Na simulação com o cliente, mostre a parcela de R$ 4.672,25 para R$ 500 mil a 11,31% ao ano (BC, setembro de 2026) e a diferença de R$ 1.122,41 por mês entre taxa de mercado e regulada. Ela ajuda a explicar por que preço de entrada e modalidade de crédito pesam tanto. Para quem investe: imóveis de leilão tendem a sair mais baratos por carregarem risco, como disse Kuser, e a locação ganha peso com 30% dos residenciais das capitais já alugados. Avalie documentação, ocupação e custo de regularização antes de comparar o desconto com o custo do crédito.

Perguntas frequentes

É verdade que só 15% dos imóveis do mercado são novos?

Segundo Heitor Kuser, CEO do CIMI 360, em apresentação divulgada pelo Secovi-SP em 10/11/2026, 15% dos imóveis do mercado brasileiro são novos e 85% são usados.

Imóveis retomados pela Caixa só são vendidos em leilão?

Não. Segundo Kuser, 70% das vendas de imóveis retomados pela Caixa são feitas por corretores e só 30% por leilão. A previsão é vender R$ 7 bilhões em 2026.

Quanto está o juro do financiamento imobiliário?

A taxa média para pessoa física foi de 11,31% ao ano em setembro de 2026, segundo o Banco Central. Para R$ 500 mil em 360 meses pela tabela Price, a parcela fica em R$ 4.672,25.

Vale a pena para o corretor trabalhar com locação?

Kuser reconhece que a receita por contrato é baixa: cerca de R$ 200 com aluguel médio de pouco mais de R$ 2 mil e 10% de administração. Mas aponta demanda forte: 30% dos residenciais nas capitais já estão em locação.

O que são ativos estressados?

Na definição de Kuser, são imóveis retomados por bancos que querem vendê-los e bens parados por divórcio ou por herança com herdeiros em desacordo. Muitos acabam em leilão.

Fontes

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