Como as imobiliárias brasileiras estão operando em 2026 — e o que a reforma tributária muda na rotina do corretor

Diagnóstico do Secovi-SP com 582 empresas e guia do Cofeci mostram os gargalos de marketing, tecnologia e tributação que afetam o dia a dia da intermediação

Por Kaio Henrique · Publicado em 09/10/2026 às 05:13 · 3 min de leitura

Pesquisa do Secovi-SP, apresentada em 8 de outubro de 2026, ouviu 582 imobiliárias de 22 estados e do DF e revela que 66% não medem custo de aquisição, 37% não têm marketing estruturado e 75% já adotam pré-atendimento. Com a reforma tributária, o corretor pessoa física tende a ser enquadrado como contribuinte do IVA, a comissão de intermediação tem alíquota efetiva de 13,5% e novas regras de emissão de nota fiscal passam a valer a partir de janeiro de 2026.

Imobiliárias que não medem o custo de aquisição por canal: 66%; Secovi-SP / Universal Software Brasil, 08/10/2026
Imobiliárias sem área de marketing estruturada: 37%; Secovi-SP / Universal Software Brasil, 08/10/2026
Imobiliárias que já possuem pré-atendimento (eram 30% em 2019): 75%; Secovi-SP / Universal Software Brasil, 08/10/2026
Alíquota efetiva de IVA sobre a comissão de intermediação (metade do IVA padrão de 27%, pelo redutor de alíquota de 50%): 13,5%; Guia da Reforma Tributária – Cofeci, Fevereiro de 2026

Perfil das imobiliárias: pequenas, independentes e atuantes em venda e locação

A maioria das imobiliárias fatura até R$ 5 milhões por ano. Cerca de 80% são negócios independentes, sem vínculo com redes ou franquias.

Metade das empresas tem até dez pessoas e 29% têm de 11 a 30 colaboradores. “Crescer de 10 para 30 pessoas é o desafio, e exige não só vontade e coragem. É preciso estar ancorado em processo, gente boa e tecnologia”, afirmou Pedro Henrique Nhimi, COO da Universal Software Brasil, durante o evento.

O levantamento mostra que 85% das imobiliárias trabalham simultaneamente com venda e locação — fatia que era de 75% na edição anterior. Apenas 8,5% atuam só com vendas e 6,4% só com locação.

Marketing e tecnologia: quatro em cada dez não têm estrutura dedicada

A pesquisa revelou que 37% das imobiliárias não possuem área de marketing estruturada. Entre as que possuem, 25,3% mantêm time interno, 19% combinam equipe interna e externa e 18,3% trabalham apenas com agência.

Os canais que mais recebem investimento são site próprio (87%), Instagram (73%) e portais imobiliários (72%). No entanto, quando questionadas sobre retorno, os portais foram apontados como a mídia mais efetiva (39%), enquanto o site ficou com apenas 15,5%.

Outro dado crítico: 66% das imobiliárias não medem o custo de aquisição por canal. A pesquisa mostrou que quem mede converte quatro vezes mais, destacou Admar Cruz, membro da diretoria de Intermediação Imobiliária do Secovi-SP. A medição é feita por 60% das empresas com mais de 31 pessoas, mas por apenas 23% das que têm até cinco colaboradores.

Pré‑atendimento: de exceção a regra em sete anos

O pré‑atendimento foi apontado como a maior transformação do período. Hoje, 75% das imobiliárias contam com essa estrutura — em 2019, 70% não tinham. Do total, 36,7% já utilizam inteligência artificial ou modelo híbrido.

A agilidade faz diferença: 38% das imobiliárias com pré‑atendimento abordam o lead em até dez minutos, contra 19% das que não têm a célula. “Panela suja a gente lava quando está quente. Deixou esfriar, agarrou. Com o lead é igual”, comparou Admar Cruz.

Apesar dos avanços, metade das imobiliárias não conhece o próprio NPS, e apenas 15,7% estão na zona de excelência. Mesmo entre as empresas com mais de 31 pessoas, 45% não medem a satisfação do cliente.

Comissionamento e contrato com corretor: a complexidade que a reforma tributária reorganiza

O diagnóstico do Secovi-SP destacou que as operações atuais envolvem marketing, pré‑atendimento, tecnologia, comissionamento e contrato com corretor — uma complexidade que exige gestão profissional. A reforma tributária, detalhada no guia do Cofeci, traz novas regras que afetam diretamente esses pilares.

A partir de 1º de janeiro de 2026, as operações passam a demandar adaptação dos documentos fiscais, com novas regras para emissão de nota fiscal. O corretor pessoa física tende a ser enquadrado como contribuinte do IVA, independentemente do volume ou habitualidade de suas operações.

A comissão de intermediação tem alíquota efetiva de 13,5% — metade do IVA padrão de 27% — pelo redutor de alíquota de 50% previsto para administração de bens e intermediação imobiliária. No modelo associativo, cada corretor paga o imposto apenas sobre a sua parte da remuneração.

Para imobiliárias optantes do Simples Nacional, o ISS deixará de existir e o IVA será incorporado ao DAS, mantendo a mecânica de apuração, mas com nova repartição por tributo. Se o cliente for contribuinte do IVA, poderá se apropriar de créditos sobre o serviço prestado.

O que muda para quem vende e para quem investe

Para o corretor, o diagnóstico deixa claro que medir o custo de aquisição por canal e estruturar o marketing deixaram de ser diferenciais — são condições para competir. O pré‑atendimento já é realidade na maioria das imobiliárias, e o uso de IA avança (36,7%); quem não adota pré‑atendimento perde leads. Com a reforma tributária, a rotina muda: as operações passam a demandar adaptação dos documentos fiscais e novas regras de emissão de nota fiscal, e a comissão de intermediação tem IVA efetivo de 13,5%. Quem atua como pessoa física tende a ser enquadrado como contribuinte. No modelo associativo, cada profissional recolhe apenas sobre sua fração, o que preserva a atratividade do formato. Imobiliárias do Simples terão o IVA dentro do DAS, sem alteração na forma de apuração, mas com possibilidade de gerar crédito para o cliente contribuinte.

Perguntas frequentes

Minha imobiliária é pequena e ainda não mede nada. Por onde começar?

Comece pelo custo de aquisição por canal. A pesquisa do Secovi-SP mostrou que quem mede converte quatro vezes mais. Registre de onde veio cada lead que fechou negócio e divida o gasto mensal com aquele canal pelo número de vendas ou locações geradas. Isso já revela onde investir mais e onde cortar.

A reforma tributária vai encarecer minha comissão?

A comissão de intermediação tem incidência de IVA com alíquota efetiva de 13,5% (metade da alíquota padrão). Se você já recolhe tributos como pessoa jurídica, a mudança está na composição: o ISS some e entra o IVA. Se você é pessoa física, tende a ser enquadrado como contribuinte e as operações passam a demandar novas regras de emissão de nota fiscal, o que pode representar um custo adicional de conformidade, mas a carga sobre a comissão em si é reduzida em relação ao IVA cheio.

Fontes

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